15 Mayo 2018 – GreenFee Revenue, la marca de BedsRevenue.com liderada por Daniel Asís, hizo su primera presentación a los campos de golf españoles el pasado 12 de Abril, en el marco incomparable de Santander. El Real Club de Golf de Pedreña acogió a los directores y propietarios de campos de golf del norte de España para satisfacer su interés por la nueva evolución del negocio del golf y del modo en que pueden sumarse a una tendencia imparable.
“El Revenue Management es una realidad a la que estamos acostumbrados ya en la industria de los hoteles y de las líneas aéreas, pero que existe desde el momento en que un comerciante se planteó que su producto puede variar el precio dependiendo del modo en que se venda, el tipo de cliente, el escaparate en que se anuncie, o el tiempo en que se vaya a consumir”, explica Daniel Asís.
“Podemos estar hablando de un empresario de golf, o de un restaurante, o de una frutería… La gestión de esas oportunidades de negocio es ya una realidad, y en GreenFee Revenue tenemos las herramientas y el conocimiento para que el golf lo aproveche”.
GreenFee Revenue combina la experiencia de Daniel Asís en la gestión de campos y clubes de golf, y la de Chema Herrero, fundador de BedsRevenue y responsable de asesorar y formar a cientos de hoteleros en toda España .
“La consecuencia más importante de la aplicación de las técnicas de Revenue Management en el golf es el giro que se da al enfoque del negocio. Lo habitual es valorar los resultados que se han producido y comprometerse a hacer cambios en el futuro. Pero la realidad es que muchos de esos compromisos se olvidan, o no se aplican sobre la base correcta: una previsión, o forecast, sólida y fiable. Nuestra propuesta es mirar al futuro, anticiparse a las necesidades reales del negocio, y diseñar y aplicar estrategias de marketing y de generación de ingresos basadas en la demanda, y no en las buenas intenciones”, dice Daniel Asís.
“La tipología de los clientes (sus necesidades y sus expectativas) es sólo uno de los factores que influyen en la toma de decisiones. Casi siempre tenemos muchos más tipos de clientes de los que pensamos, y con frecuencia chocan entre sí el modo en que quieren disfrutar del producto que les ofrecemos. Sin una buena comprensión de esta realidad nos arriesgamos a ofrecer insatisfacción y, a la larga, a perder el cliente”.
“Otro elemento a desarrollar es el producto que ofrecemos en los campos de golf. ¿18 y 9 hoyos?, ¿sólo? Muchos campos entienden ya que la hora del día condiciona el valor de ese producto, y algunos han decidido ‘paquetizarlo’ con la oferta de un buggy, un almuerzo, el obsequio de agua, bolas de golf, o bolas de prácticas para calentar… cada combinación o personalización genera un nuevo tipo de producto que se puede comercializar de una forma especial, de acuerdo con las circunstancias”.
“El tiempo es un factor que siempre tenemos en mente, y al que hay que dar mucha más importancia. Tiempo, con mayúsculas y con dos acepciones: el tiempo climatológico y el tiempo que falta para consumir el producto. La climatología puede condicionar el valor de la experiencia en la campo de golf, y se debe valorar. Y la antelación con que el jugador reserve su greenfee también se puede ‘premiar’. Algunos campos de golf han introducido ya el descuento en derechos de juego no-reembolsables, como las líneas aéreas o los hoteles. Otros bloquean el acceso al campo a jugadores que previsiblemente van a gastar poco, y se reservan ese hueco para el hipotético jugador que viene dispuesto a pagar cara una gran experiencia de golf”.
“El escaparate en el que anunciamos y vendemos el greenfee es de máxima importancia, en especial si nos cobra una comisión. Los acuerdos con agencias, con hoteles o con turoperadores internacionales suenan muy bien… pero sólo si la previsión es correcta y queremos dedicarles a ellos el privilegio de ganar dinero con nuestros productos. El futuro de la venta generalizada de greenfees es la web, y ese canal puede ser mucho más rentable de lo que nos estamos acostumbrando a hacerlo”.
Los soportes en los que se asienta el Revenue Management son fáciles de entender, y cada uno de ellos se puede desarrollar en el tiempo que lleva tomarse un café. Pero su seguimiento meticuloso, el análisis de las combinaciones que se generan, y la aplicación de estrategias de éxito en otros mercados, otras industrias y circunstancias similares, es lo que obliga a los hoteles y a los clubs a precisar de una persona en plantilla… o de una consultora como GreenFee Revenue.
Más información en Daniel.asis@greenfeerevenue.com.
Centrado en la dirección de campos de golf desde 1995, tanto comerciales como privados (La Moraleja, Olivar de la Hinojosa, Oliva Nova Golf, Golf Park…), Daniel Asís también ha desarrollado formación para directores y personal de golf. Es Certified Club Manager (CCM) y miembro de la Junta Directiva de la Club Manager Association of Europe (CMAE). En los últimos años se ha especializado en las estrategias de Revenue Management para campos de golf.
