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Entrevistas

Entrevista – Daniel Sillari, COO de Golfmanager, el motor con más revoluciones para los clubs de golf

15 Noviembre 2022 – Hoy en día España brilla en golf por diferentes razones: los triunfos de nuestros profesionales en el Tour, nuestra capacidad organizativa de eventos de orden mundial, nuestro poderío en atracción turística… y quizás menos conocido, nuestro liderazgo tecnológico en la digitalización del sector del golf.

En este sentido, el ‘Jon Rahm’ de la digitalización de los campos de golf es, sin duda, Golfmanager, un potente software de gestión de campos desarrollado y operado plenamente desde España, que se está abriendo camino rápidamente más allá de nuestras fronteras como uno de los mejores del mundo. Un competidor sin igual, ya sea en Europa, América o Asia. Y eso es gracias a su visión global y completa de las necesidades de los clubs, su producto inteligente y tecnológicamente avanzado que aporta soluciones de manera rápida y eficiente, y a un equipo humano cargado de talento, conocimiento, energía e ilusión. Sus ingredientes clave son: 1º) Todo en uno; 2º) 100% en la nube; 3º) Flexibilidad y capacidad de integración; y 4º) Soporte inmediato.

Con una inversión de un millón de euros desde sus inicios, en los últimos cuatro años esta empresa tecnológica de joven creación ha experimentado un ‘boom’ espectacular. Abanderando el impulso de las empresas tecnológicas de golf, ha adquirido la vitola de software Nº1 de mayor crecimiento a nivel mundial con casi 200 clubs de 13 países, y apuntando a una facturación de algo más de 800.000 euros en 2022. Para saber más sobre la empresa y su proyecto entrevistamos a Daniel Sillari, Chief Operating Officer de Golfmanager.

MYGOLFWAY: ¿Qué es Golfmanager?, ¿cómo lo definirías?

DANIEL SILLARI: Golfmanager es el software de gestión de campos de golf que está revolucionando la industria del golf por su innovadora tecnología. Primero porque su tecnología está 100% en la nube. Muchos de los softwares tradicionales no estaban 100% en la nube. Ahora se están pasando, pero no es lo mismo pasarse que nacer en la nube. Segundo porque gestionamos todas las operaciones del club en un mismo sistema, incluyendo, el golf, cualquier actividad, deporte, el restaurante, la tienda, la academia, el spa, incluso el hotel si lo tienen. Esto permite que desde un solo programa se pueda gestionar todo. No es necesario ir cambiando de programa, ya que se trabaja con una sola base de datos, con una visión 360º del cliente, lo cual nos está haciendo crecer muchísimo también fuera de España, sobre todo en los resorts de golf.

MGW: ¿Cuándo, cómo, y de quién surgió la idea de Golfmanager?

DANIEL SILLARI: Nació de Syltek, en Playtomic, pero cuando entraron inversores y gente nueva a dicha empresa la relanzaron apostando totalmente por los deportes de raqueta. Yo por mi parte, que era el director de marketing, Rafael Vera – actual CEO de Golfmanager -, que era el técnico de golf, y el programador de Syltek, que ya había salido, dimos un paso al lado y de ahí surgió la idea de montar un software como el de Syltek de clubs de padel, pero para los clubs de golf.

MGW: ¿Cuántos clubs se han incorporado ya a Golfmanager hasta la fecha?

DANIEL SILLARI: Tenemos más de 200 campos de golf. Un centenar de ellos están en España, otros 50 en Portugal, y el resto fuera de la Península. Creo que el año que viene ya tendremos una facturación superior fuera de España, porque la verdad es que nuestras operaciones en el extranjero son importantes y van en aumento.

MGW: ¿Cuál fue el primer club digitalizado por Golfmanager?

DANIEL SILLARI: Creo recordar que fue Cuenca Golf Club. Como Rafa conocía bien al gerente, hicimos una prueba piloto. Un ¡chapeau! para su gerente, porque arriesgar y poner un software nuevo era una apuesta difícil. A día de hoy siguen trabajando con nosotros, sin discusión. Además, no es lo mismo aquel primer software que pusimos del que tienen ahora, mucho más sencillo y con más aplicaciones. Pero fue el primer ejemplo para muchos otros campos de que nuestro software funcionaba, y bien.

MGW: ¿A qué nivel consideras que está digitalizado el sector del golf español?

DANIEL SILLARI: Teniendo en cuenta que estuve en Playtomic llevando la digitalización al mundo del pádel, y después fui un año y medio responsable de la experiencia digital de Avianca, pienso que el golf está muy por detrás de sectores como las aerolíneas, los hoteles, etc. Cuando hablamos de digitalizar un campo de golf no nos referimos solamente a ponerles unas redes sociales, o de darles una buena página web. Hay muchísimas cosas que hacer en cuanto a procesos, automatización, etc. Creo que los gerentes están empezando a darse cuenta de que estamos marcando el camino por donde hay que ir, y que para mejorar tienen que aplicar la tecnología más avanzada disponible; pero en general, al sector le queda muchísimo camino por recorrer.

MGW: Golfmanager es pionero del nuevo impulso de la digitalización en golf, pero existen otras firmas de gestión de campos. ¿Cómo ves el mercado, y cuáles son vuestros principales competidores?

DANIEL SILLARI: En España había un monopolio de otro software, que antes mantenía la hegemonía porque no tenía competencia, y así no te preocupas por mejorar. El hecho de que nosotros hayamos irrumpido en el mercado ha hecho que ellos y otros softwares tradicionales de otros países reaccionaran. Por eso, siempre le decimos a los clubs que, aunque no se cambien a Golfmanager, les hemos beneficiado porque gracias a nosotros su proveedor empieza a darles un mejor servicio.

En Portugal, el software tradicional que tenían los clubs ha sido casi completamente desplazado por Golfmanager. Sin duda, el país vecino ha adoptado nuestra herramienta con los brazos abiertos y eso ha hecho que, en tiempo récord, hayamos copado el mercado. En otros mercados, como Caribe o México, que es donde ahora tenemos mucho foco, la digitalización es muy básica y los softwares que hay no tienen las capacidades del nuestro. Por eso, muchos campos comienzan a interesarse por Golfmanager.

MGW: ¿Qué tipos de campos se incorporan a Golfmanager?

DANIEL SILLARI: Nosotros trabajamos con todo tipo de campos, sean públicos, privados, mixtos, resorts… Primero nos organizamos en función de cuántos hoyos tienen. No es lo mismo un pitch & putt, un campo de 9, 18, 36 o 54 hoyos. Y el segundo parámetro son los servicios, que definen cuántos módulos quieren utilizar de Golfmanager.

Cada campo puede tener módulos distintos, porque pueden elegir gestionar solo el golf, o el golf y otros deportes, o también las actividades, y añadir el restaurante, la academia, la tienda… Lo que sucede es que como gestionamos ‘todo en uno’, tenemos muchos resorts de golf que están encantados de trabajar con nosotros. De hecho, en el ranking de resorts de golf del Top-100 de Europa Continental, que publicó Golf World hace poco, resulta que unos 24 de ellos ya operan con Golfmanager. Esto habla muy bien del potencial de nuestra herramienta, capaz de adaptarse hasta en aquellos resorts donde la operativa es mucho más compleja.

MGW: ¿Qué significa tenerlo todo en la nube?

DANIEL SILLARI: Tenerlo todo en la nube es uno de los mayores avances que aporta Golfmanager. Básicamente se refiere a que si antes tenías que estar en el ordenador de la oficina para poder hacer operaciones y ver lo que está pasando en tu club, ahora tu, aquí en la cafetería o donde estés, con tu móvil puedes entrar al programa y ver, por ejemplo, cuántos greenfees tienes reservados para hoy, consultar informes, etc. Lo puedes hacer en cualquier lugar, desde cualquier dispositivo, y sin tener que estar delante del ordenador de tu club sólo porque es allí donde tienes instalado un programa que no está en la nube.

MGW: Esa flexibilidad y capacidad de integración, ¿convierte a Golfmanager en un producto a medida?

DANIEL SILLARI: Golfmanager no es un producto a medida. Es un producto estándar, pero como nuestra tecnología es tan potente, tenemos la posibilidad de adaptarnos a todo tipo de campo, como decía, sea público, privado, mixto, resort… y a todo tipo de mercados. Por eso estamos en tantos países. Lo que les pasa a otros softwares, por ejemplo, es que no salen de España, porque si fueran a Inglaterra y de repente les pidieran según qué tipo de desarrollos, se les complicaría todo el código. Nosotros tenemos esa posibilidad porque el código es muy flexible, pero no es algo a medida. Lo que sí es cierto es que estamos muy abiertos a atender las necesidades del cliente, para complementar el producto y que sea perfecto para ellos.

Nos suelen pedir mucho las integraciones con programas de contabilidad, pasarelas de pago, de hoteles, agencias, turoperadores, federaciones, resultados, etc. Lo que decimos es que somos un producto muy completo, muy flexible, y si un cliente necesita algo, nosotros se lo podemos desarrollar. Aunque ahora el producto es tan completo, que debería valer lo máximo posible tal y como está diseñado.

MGW: ¿Es un producto caro?

DANIEL SILLARI: Golfmanager no es un producto caro, para nada, por todo el servicio que disponen los campos, por todo el soporte que tienen, y por toda la tecnología que conlleva. Piensa que hay servidores, seguros de ciberseguridad, etc. Yo creo que la mayoría de la gente, incluso nosotros mismos, a veces no somos conscientes de la complejidad de todo lo que hay detrás, y su relevancia. Porque si ahora que se cae el Whatsapp todo el mundo se desespera, como se caiga un software y el club esté un día sin servicio, es como sufrir un infarto. Lo que se paga son cuotas mensuales, trimestrales, semestrales o anuales según se decida, sobre todo por parte del club.

MGW: ¿Cuáles son los principales hándicaps que os encontráis al ofrecer Golfmanager?

DANIEL SILLARI: En España diría que como están tan habituados a utilizar un software de gestión desde hace tanto tiempo, les cuesta muchísimo optar por el cambio. Están tan acostumbrados a hacer las cosas de una manera, que les cuesta dar el paso a mejor. Al final, es un cambio del sistema informático de todo el club que requiere su tiempo, donde el gerente decidido a hacerlo debe liderar el cambio para su equipo de administración, de recepción, sabiendo que todas las personas tenemos una aversión brutal a los cambios. Y luego, obviamente, está que el programa que ha dominado tanto tiempo el sector en España tiene un fuerte arraigo que todavía perdura, y muchos gerentes no quieren ver todas las ventajas de una tecnología más potente.

MGW: El momento del cambio de sistema dentro del club debe ser lo más delicado del proceso.

DANIEL SILLARI: Sí, porque al final hay mucho miedo al cambio, a la perdida de datos, a no saber cómo utilizar el nuevo sistema en el momento en el que desconectas uno y conectas el otro… Por eso tenemos unos procesos muy estructurados desde la captación y la venta. Una vez se ha firmado el contrato se realiza una reunión directa para acoger al cliente y acompañarlo, día a día, hasta el momento del lanzamiento. Porque claro, cuando tienes un sistema desde hace diez años, ese onboarding puede causar un poco de frustración inicial, al no saber cómo realizar una operación que antes tenías memorizada. Pero, luego, tu productividad aumenta exponencialmente, porque el programa te permite hacer cosas en menos clics, más automáticas.

Por eso hemos invertido tanto en el equipo de soporte, e invertimos tanto en formación a los trabajadores, y les ofrecemos la Golfmanager Academy. Siempre estamos ahí, utilizamos un sistema de soporte por chat desde donde les contestamos en menos de 5 minutos, les conectamos por videollamada cuando sea preciso, lo cual es uno de nuestros aspectos diferenciales. Y no es como otros, que les piden un aviso de soporte y les tardan tres días en contestar. Al haber hecho el cambio de 200 campos estamos muy acostumbrados a ello, con éxito en el 99,99% de los casos.

MGW: Pero si se cae el sistema, ¿qué hacen en el club?

DANIEL SILLARI: Por eso mismo, este año hemos invertido muchísimo en infraestructura técnica. Hemos cambiado de servidor a Amazon Web Services (AWS), el cual tiene réplica a tiempo real. Es decir, que si se cae no vas a perder tus datos, porque se replican a tiempo real en otro servidor. Además, tenemos un equipo solo de sistemas que monitoriza continuamente la actividad, y si vemos que en una hora ha habido un pico, buscamos a ver qué ha pasado, para que nunca llegue a pasar que el servidor se caiga. Y si se llega a caer, al final tenemos al equipo para que lo levante enseguida. La disponibilidad del servicio en los últimos cuatro años ha sido del 99,99%.

MGW: ¿Cuáles son los temas que últimamente más os importan?

DANIEL SILLARI: Muchos son los motivos por los que elegir Golfmanager. Uno de ellos es el de la comisión. Para poder entrar de forma transparente en España, Golfmanager ha eliminado las comisiones, diferenciándose de otros que cobran comisiones al golfista. Los campos pueden decir que eso lo paga el jugador; sí, pero si lo paga tu jugador, entonces quédatelo para ti, porque recuerda que tu software ya te cobra una cuota mensual. Es decir, por cada greenfee la página web del club gestionada por otros softwares tradicionales les carga 1,5 euros. Nosotros lo hemos eliminado, o bien le decimos al club que si lo quiere que se lo queden ellos, para monetizar un poquito más sus greenfees.

Otro es el tema de los datos. A diferencia de otros softwares, nosotros no somos propietarios de los datos de los jugadores que reservan en la web del club. No actuamos como turoperadores, somos especialistas de software de gestión. Uno de los ejemplos que siempre pongo es que cuando un jugador busca en Google ‘reservar greenfee en un club’, ¿cómo es posible que los turoperadores, que se supone que tienen que ayudarme a aumentar la venta de greenfees, me estén poniendo publicidad por todas partes? Si un cliente potencial busca un greenfee en mi club, ese greenfee iba a ser directo para el club. No entiendo como los clubs permiten que su propio software, que también es turoperador, se posicione incluso por delante de su web, les cobren una comisión que debería ser para el club, y que además los datos se los quede el turoperador. Habría que explicarles que eso no debería ser así.

Y luego está el tema de la seguridad, porque si tu programa de gestión se apaga y no funciona un día, es un caos. A tu software de gestión tienes que pedirle un seguro frente a las vulnerabilidades del sistema; un hacking ético, que se llama en ciberseguridad. Nosotros ya lo hemos hecho, porque llevamos tiempo como proveedores de grandes grupos o resorts, y claro, nos lo piden. Podemos hablar de todas las tecnologías del mundo, y de todas las experiencias del mundo, pero para mí este es el punto clave. Comprobar que tu software es seguro, y que no tiene una vulnerabilidad crítica o elevada.

Por otro lado, si un cliente nos pide aplicaciones móviles contamos con Visualgolf para hacer la aplicación nativa, que está totalmente conectada con Golfmanager. También pueden tener una webapp, directamente con Golfmanager, con la que básicamente el jugador tiene las reservas de la página web del club en su móvil, sin tenerse que descargar una aplicación nativa, actualizaciones y todo lo demás.

MGW: ¿Cómo ves el colectivo de gerentes de clubs de golf ‘disruptivos’ en España?

DANIEL SILLARI: Nosotros pensamos que el colectivo está creciendo. Para mí ‘disruptivo’ es el que, aunque decida seguir con su software actual, por lo menos se interesa en las nuevas tecnologías que están surgiendo. Es decir, que le interese conocer Golfmanager, ver cómo funciona y saber por qué está creciendo tanto. Hay que ir actualizándose, diría que cada año, como pasa en todas las facetas de la vida, porque actualmente la tecnología va muy rápido.

Ahora ya tenemos tantos casos de éxito, que los gerentes lo comentan entre ellos, lo cual también nos está abriendo muchas puertas. Personas que pensabas que nunca se pasaran a Golfmanager, empiezan a interesarse porque les convence la experiencia del club de al lado, la de un gerente amigo o conocido, que les dicen que les va muy bien.

MGW: ¿Y cómo describirías al equipo humano de Golfmanager?

DANIEL SILLARI: Nosotros somos 22, nos consideramos una empresa familiar y cercana, y queremos seguir siéndolo. Ya lo he dicho otras veces, al final es la parte más importante de Golfmanager. Toda empresa crece, puedes tener el mejor producto, y una tecnología increíble, pero si no tienes a la gente adecuada, a los mejores, y que estén motivados y comprometidos y tal, sería imposible que esto siguiera adelante. La gente de Golfmanager es lo más importante de la empresa, y cada uno hace su trabajo de una forma brillante. Creo que en marketing, en producto, en soporte… en todo lo hacemos brillante. Por eso, para mí, esa es la clave de Golfmanager.

MGW: Por último, ¿cuáles son los siguientes retos de la compañía?

DANIEL SILLARI: El objetivo para los próximos años es acabar de consolidar nuestro liderazgo en Portugal; intentar ser líderes en España, que no estamos tan lejos, con la dificultad que conlleva que haya otro software que lleva mucho más tiempo implantado; y empezar a crecer fuerte en otros mercados, como podría ser Latinoamérica, y nos gustaría también en Inglaterra, donde estamos viendo una oportunidad importante.

La idea además es crecer en número de clubs, tanto a nivel nacional como en el extranjero, en determinados mercados que hemos identificado que pueden ser interesantes; y luego, darles a nuestros clientes siempre el mejor producto, y complementarlo con unas herramientas que les puedan servir para mejorar todavía más la experiencia del jugador.

Y esperamos seguir prácticamente duplicando nuestras cifras, que es lo que nos ha ido pasando estos últimos cuatro años. Nos gustaría el año que viene poder volver a duplicar la facturación. Aunque cada vez cuesta más, y si no, evidentemente, nos gustaría quedarnos muy cerca de duplicar.

Muchas gracias Daniel Sillari

En el próximo XI Congreso de la Asociación Española de Gerentes de Golf (AEGG), del 28 y 29 de noviembre en Madrid, Golfmanager tendrá una presencia importante. Será una buena oportunidad de contacto con un producto que habla por sí solo, que busca que la experiencia de los gerentes sea la mejor, tanto en producto como en soporte, y que entre ellos mismos intercambien opiniones, ya que es la manera en la que Golfmanager más está creciendo en España.

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Por Miguel Angel Buil