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Gestión de clubs – ¿Se está volcando tu club de golf en los nuevos socios?

12 Junio 2018 – Al entrar en un Club de Golf, localizo la oficina de administración donde la asistente me ofrece una agradable bienvenida y me pregunta en qué me puede ayudar.

  • 1) ¿Hay alguna posibilidad de ser socio del club?
  • 2) Si es así, ¿puede decirme por qué debería hacerme socio de este, en lugar de los demás Clubs de Golf de la zona?
  • 3) ¿Qué beneficios reciben sus socios en comparación con los visitantes que vienen para ‘pagar y jugar’?
  • 4) ¿Puede darme algunos detalles sobre el plan estratégico del Club para los próximos 3 a 5 años, y cómo se usará mi sustancial cuota de ingreso?

La asistente tiene la amabilidad de ofrecerme asiento, despejar el escritorio de documentos y luego mirar su ordenador durante 2 minutos sin mediar palabra para, a continuación, imprimir un documento. El documento impreso era la lista de precios de los costos de socio y las cuotas de ingreso, que colocó delante mío y comenzó a repasar las opciones, pero desafortunadamente no era esto lo que estaba buscando.

Muchos grandes clubs y resorts tienen departamentos específicos para socios o personas formadas en convertir las consultas en nuevos socios. Otros Clubs tienen Equipos Directivos con preparación y visión de futuro, y ahora se encargan ellos mismo de dicha misión o instruyen a su personal sobre cómo convertir las consultas en ventas. Pero la mayoría desarrolla procedimientos siguiendo un semi-guión de consultas para ser socios, detallando a quién y cómo se les debe dar seguimiento.

Escuchar a los socios potenciales, tomar notas sobre sus expectativas, por qué han venido a ver el club, qué necesitan, quiénes son, su actual situación familiar, etc. Debemos estar siempre conectando puntos o volcarnos en encontrar conexiones. Hacerse socio de un Club supone a menudo un gran gasto para cualquier persona o familia, por lo que facilitarles el tomar la decisión ¡es del interés de los clubs!

  • ¿Tiene tu club un cuestionario de membresía para potenciales nuevos socios?
  • ¿Ofrece una ronda de golf de cortesía?, ¿podría organizarle una partida con otro grupo de socios de edades similares, con una situación familiar parecida?
  • ¿Ofrece al socio potencial una oferta con descuento para que algunos familiares o amigos prueben los últimos menús del club?
  • ¿Le presentas al profesional? Si es recién jugador, ¿tal vez una clase de iniciación gratuita de 20 minutos con el pro?
  • ¿Acompaña al nuevo socio a través del Club para hacer que se sienta como parte familiar en la casa club, presentándole en el camino a varios integrantes del personal?

Estas ideas son formas básicas, sencillas y efectivas de hacer que tu posible nuevo socio se sienta parte de la familia. Para muchos clubs y resorts importantes esta es una práctica normal, pero ¿qué pasa con los clubs más pequeños?

El precio es muy importante, pero cuando alguien entre en el club, no le sientes y le muestres una lista de precios. Llévalo a dar un paseo por el club, ten algunas preguntas clave ya pensadas, lleva la información lejos de la oficina, toma un café en la casa club con vistas al campo. Invítale a jugar una partida de golf o tenis, seguido de una comida/cena con la familia. La venta no tiene que hacerse allí mismo y en aquel momento.

Vender una membresía es como correr un relevo de 4x100m. Considera cada 100m como parte del proceso:

  • 100m – Presentación, recorrido a pie, cuestionario para nuevos miembros e información sobre el club, cuáles son los ‘puntos de venta únicos’ (USP) del club que lo hacen diferente de otros, qué beneficios recibirá como socio y, lo más importante, ¿POR QUÉ su Club es el Club al que asociarse? Invite al nuevo socio potencial a una ronda de golf, organizado preferiblemente con otros socios, seguido de una comida o cena con la familia (en un momento en que el club esté lleno para garantizar una atmósfera vibrante).
  • 100m – Ronda de golf con socios seleccionados (socios seleccionados y potencialmente recompensados ​​a través del Club)
  • 100m – Cena en el Club con la familia (tal vez le puedes ofrecer a los nuevos socios potenciales un 50% de descuento en la cena para ayudar a cubrir los gastos del Club)
  • 100m – Visita final recogiendo los comentarios del nuevo socio potencial, sus impresiones, la firma en el formulario de aprobación de membresía y copa de champán para celebrar el formar parte de la familia del Club. ¡Hazle sentir como un rey/reina en ese día!

Invertir en un nuevo socio potencial puede costarte tiempo de gestión y un green fee, pero piensa en los verdaderos ingresos potenciales que este nuevo socio podría aportarle a tu club o resort… mucho más que un poco de tiempo, un green fee y un café.

La gente olvida lo que dijiste, las gente olvida lo que hiciste,
¡pero la gente NUNCA olvida cómo les hiciste SENTIR!

Por Chris Duffy (CM Dip)

Por REDACCIÓN